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銷售要敢于逼單,你會逼單嗎?

时间:2017-02-12     【转载】   来自:中國爨網

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每逢周末、月底,逼單成了銷售團隊的重 點工作之一,如何才能完成當月銷售目 標,20條逼單技巧教教你! 逼單是整個銷售業務過程中最重要的一個 環節。如果逼單失敗你的整個業務就會失 敗,其實整個業務過程就是一個“逼”的過 程,逼要掌握技巧,不要太操之過急,也 不要慢條斯理,應該張弛有度,步步為 營,也要曉之以理,動之以情。我們來探 討以下如何逼單。

1、去思考一個問題,客戶為什么一直沒 有跟你簽單?什么原因?很多同事提出客 戶總是在拖,我認為不是客戶在拖,而是 你在拖,你不去改變。總是在等著客戶改 變,可能嗎?做業務從來不強調客觀理 由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地 方,想一想?這是一個心態問題!


2、認清客戶,了解客戶目前的情況,有 什么原因在阻礙你?你一定要堅信,每個 客戶早晚一定會跟你合作,這只是一個時 間問題。我們要做的工作就是把時間提 前,再提前。原因:意識不強烈,沒有計 劃,銷量不好,只是代理,建設新廠房或 是搬遷,正在改制,品種單一,客戶有 限,太忙,價格太貴,對你或是公司不了 解、不信任、沒人管理等等各種理由,我 們一定要堅定自己的信念。


3、只要思想不滑坡,方法總比困難 多。不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清 晰。有問題我們要去分析、解決,有問題 是正常的,我們就是喜歡挑戰,很有意思 嘛,生活充滿了樂趣,就像一場戰斗。


4、抓住客戶心理,想客戶所想,急客戶 所急,你要知道他究竟在想些什么,他擔 心什么?他還有什么顧慮。


5、一切盡在掌握中,你就是導演。你的 思想一定要積極,你怎么去引導客戶將劣 勢變為優勢,將不利因素變為有利因素。


6、為客戶解決問題,幫助客戶做一些事 情,為客戶認真負責,為客戶辦實事、辦 好事,讓客戶感受我們的工作態度。


7、征服客戶,發揚螞蝗吸血的叮與吸的 精神,這種精神不僅體現在工作時間里, 還有業余時間里,一定要有耐心,鍥而不 舍,百折不撓,用你的執著感動客戶,要 讓客戶說:唉,小伙子我真服了你了。關注微信"銷售總監"學習更多銷售經驗。你 這種精神值得我們的業務人員去學習。過 來跟我干吧!我高薪聘請。


8、能解決的就解決,不能的就避重就 輕,將問題淡化,避開。這就要求你頭腦 一定要靈活。


9、假設成交法,是我們做單要常用的方 法之一。先讓他觀看一下我們的客戶案 例,等。總監微信:xiaoshouxue或者在簽單以前先填寫一下表 格,當談的差不多的時候,要說:我們辦 一下手續吧(簽合同打款),不要說太刺 的詞語。


10、逼單就是“半推半就”,就是強迫成交 法,以氣吞山河之勢,一鼓作氣將客戶搞 定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力 量。


11、編制一個“夢”,讓客戶想想我們的網 絡給他帶來的各種好處,讓他夢想成真。


12、給客戶一些好處(回扣),也可是 最后的殺手锏,一定要抓住客戶心里,怎 么說,給誰?誰是重要人物,怎么給?讓 客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方 式。


13、放棄,當然只是暫時的,以退為 進,不要在一些“老頑固”身上浪費太多時 間,慢慢來,只要讓他別把你忘了。關注微信:xiaoshouxue 學習更多銷售、職場知識。


14、 領導拖拉,不起積極作用,不向老 總力薦。解決方法:向該中層領導施壓, 向其灌輸:我們向其推薦了,如果因為他 的原因沒有向老總說明,等老總重視這件 事的時 候卻發現中層領導當時沒有匯 報,或競爭對手做的好,自己公司沒有做 到好處,老總找責任人,最終都將是中層 領導的責任。通過這種責任歸咎的方法, 使其不敢怠 慢。如果中間領導不重視, 影響談判進程,可從其他途徑找總經理的 聯系方式與其直接對話。


15、學會觀察,學會聆聽。在與客戶談 單時,一定要多觀察,通過對客戶(眼 神、舉止、表情等)的觀察,及時了解客 戶的心理變化,把障礙消滅在萌芽狀態; 通過聆聽可了解客戶的真正需要,這樣就 容易與客戶達成共識。


16、 機不可失,失不再來。在與客戶談 單時,因為你的介紹已經引起了客戶的欲 望,這時就應使用假設成交法,在與客戶 聊的同時,把合同及附件拿出,一邊和客 戶聊一 些和簽單無關的事,如他們的同 行發展狀況或對他適當的奉承一下等,一 邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。


17、抓住客戶的弱點,臨門一腳。在與 客戶談單時,客戶只要說產品肯定會要, 但再比較一下,你回去等我的電話。這時 盡量不要等,抓住客戶的弱點,先奉承再 逼單。


18、把握促成簽單的時機。人的心思是 無法掩飾的,總會通過語言或行為表現出 來。在訪問時要留心觀察。一般來說,以 下所述為顧客購買欲望起動的時候:(1)口頭信號 1.討價還價、要求價格下浮時。 2.詢問具體服務的項目,制作的效果時。 3.詢問制作周期時。 4.詢問網絡的效果,目前為哪些客戶帶 來較好的利益時。 5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。(2)行為上的信號: 1.不停地翻閱公司的資料時。 2.要求到公司參觀,參觀是表現出對公司 有濃厚的興趣時。 3.開始與第三者商量時。 4.表現出興奮的表情時。 5.身體向前傾斜,不斷點頭向前傾,微 笑。 6.有猶豫不決表情時。


19、促使客戶做出最后決定。當你與顧 客談判進行到一定程度,遇到障礙時,要 設法促成對方做出最后決定。對于不同的 情況,可以嘗試使用以下方式:(1) 假定客戶已同意簽約:當客戶一再 出現購買信號,卻猶豫不決時,可采用這 個技巧,使對方按你的思維做決斷。如: 顧客對網絡行業了解不多,但又覺得網絡 對企 業、產品宣傳是有好處的,而不知 做哪版,我們可以對客戶說:“(某某) 總,您看是先暫時將您的網站建立起來, 再視效果增加功能,或者一次性將您企 業、產品 的宣傳建得全面一些,要做就 做最好的嗎?反正也沒多少錢!您看 呢?”這樣客戶就會被引入到你的思考 中,不是考慮做不做,而是考慮怎么做, 實際上就是同意做 了。使商談在這種二 選一的商討中達成協議。關注微信"銷售總監'學習更多銷售技巧。(2)幫助客戶挑選:一些客戶即使有意 做,也不喜歡迅速簽下單,而是在公司的 選擇、網站的效果等問題上打轉。這時, 我們要審時度勢,解除客戶的疑慮,而不 要急于談訂單的問題。(3) 欲擒故縱:有些客戶天生優柔寡 斷,雖然對你的服務有興趣,可是拖拖拉 拉,遲遲不做出決定。這時,你不妨故意 收拾東西,做出要告辭的樣子。這種舉 止,有時會 促使對方下定決心,但是在 競爭比較激烈的情況下,可不能真離開客 戶,即使離開了,也要馬上又聯系,以免 被人鉆了空子。(4) 拜師學藝:在你費盡口舌,使出各 種方法都無效,眼看這筆交易做出成,不 妨試試這個方法。譬如說:“(某某) 總,雖然我知道網絡宣傳對您公司很重 要,可能我 的能力很差,沒辦法說服 您,我認輸了。不過在認輸之前,請您指 出我的錯誤,讓我有個提高的機會?”象 這種謙卑的話語,不但很容易滿足對方的 虛榮心,而且會 解除彼此對抗的態度。 他可能會一邊指正你,一邊鼓勵你,說不 定又帶來簽約的機會。(5) 建議成交 a)既然一切都定下來了, 那我們就簽個協議吧! b)您是不是在付 款方式上還有疑問? c)您是不是還有什么 疑問,還要向人咨詢嗎? d)我們先簽個 協議吧,我也開始準備下面的工作,好早 日讓你們的廣告宣傳早日面向消費者,早 日受益。e)如果現在簽協議的話,您覺得 我們還有哪些工作要 做?f)您希望您們的 廣告宣傳什么時候面對消費者?如果您們 要求很快的話,我們就得趕快做了,譬如 簽協議、準備資料等。


20、簽約時的注意事項: (1)小心說閑話,以免前功盡棄,不能 輕易讓價。 (2)盡可能在自己的權限內決定事情, 實在不行,則打電話請示經理批準,一定 要讓客戶感到你已經盡自己最大努力幫助 客戶爭取最多的利益。 (3)不露出過于高興或高興過分的表 情。 (4)設法消除對方不安心理,讓其覺得 是最好的選擇。 (5)早點告辭。 (6)不能與客戶爭論——到了最后階 段,而不可因客戶的挑剔言論而與其爭 論。


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